How you acquire the email address of a customer or potential customer matters, as does the reason why the individual provided it.

Patricio Robles auf Econsultancy: Does your company overestimate the value of an email address?

E-Mail Adressen gewinnen mit Co-SponsoringDie Frage nach dem Warum wird von vielen Unternehmen bei der E-Mail-Adressgewinnung noch immer viel zu selten gestellt: Warum hat der Empfänger seine E-Mail-Adresse angegeben? Möchte er tatsächlich einen (oder – sofern ein Co-Sponsoring Modell eingesetzt wird – gleich mehrere) Newsletter abonnieren – oder eigentlich nur das neue Apple iPhone / ein Cabriolet / eine Weltreise gewinnen?

Es lässt sich schwer wegdiskutieren, dass die Antwort auf diese Frage einen signifikanten Einfluss auf die Qualität der Adressen hat, weshalb wir in unseren Beratungsmandaten regelmäßig zunächst den Fokus auf die organische Adressgewinnung legen: Werden bereits sämtliche Onsite-Potentiale ausgeschöpft? Kann mit optimierten Formularen die Conversion Rate erhöht werden? Werden sämtliche Customer-Touchpoints für die Adressgewinnung genutzt?

Viele Kunden sind überrascht, dass sich die Anzahl der neu gewonnen E-Mail-Adressen mit Anpassungen und Optimierungen der Prozesse (bei einem gleichbleibenden Mediabudget) deutlich erhöhen lässt.

Insofern teile ich die Einschätzung von René Kulka (XING), der die organische Adressgewinnung als einen von fünf E-Mail Marketing Trends aufführt:

Ein frischer Adressbestand ist das A und O für erfolgreiche Mailings. […]

Der Zukauf per Co-Sponsoring erschien vielen auf den ersten Blick lukrativ. Für überschaubare Beträge konnten in kürzester Zeit tausende Werbeeinwilligungen neu gewonnen und bei Adresshändlern eingekauft werden. Nährboden sind bis heute meist Gewinnspiele-Farmen. Doch nicht wenige haben sich hierbei die Finger verbrannt: Mit Zweifelhaften Opt-ins und Wegwerfadressen ist mit keinem E-Mail-Programm ein Blumentopf zu gewinnen.

Stattdessen werden mehr Versender das Thema strategischer angehen und sich “in den eigenen vier Wänden” umschauen. […]

Keine Frage: Natürlich lässt sich der eigene Verteiler mittels Co-Sponsoring / Co-Registrierung relativ günstig und bequem vergrößern. Schlüsselt man die KPIs (Öffnungs- und Klickrate, Conversion Rate) jedoch nach den Adressquellen auf (was leider noch zu selten getan wird), wird meist deutlich, dass die eingekauften Adressen tatsächlich zu deutlich unterdurchschnittlichen und häufig auch katastrophalen Kennzahlen führen – seltene Ausnahmen bestätigen die Regel.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Gehört die organische Adressgewinnung aus Ihrer Sicht zu den aktuellen E-Mail Marketing Trends? Wie muss ein Co-Sponsoring-Modell aussehen, damit der Adressbestand nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ ausgebaut werden kann?

Author

Nico Zorn ist Partner bei der CRM- und E-Mail-Marketing Beratungsagentur Saphiron GmH, die ihre Kunden bei dem Auf- und Ausbau profitabler Kundenbeziehungen unterstützt. Zorn ist seit 1999 in der digitalen Wirtschaft tätig und beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit den Themen E-Mail-Marketing, CRM und Loyalty. Mehr über den Autor

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