Für die Fachzeitschrift Webselling habe ich kürzlich einige Fragen rund um das Thema Persuasive E-Mail Marketing beantwortet. Nachfolgend finden Sie das vollständige Interview.

Webselling: Herr Zorn, Sie sind als Berater auf die Bereiche Online-Marketing und E-Commerce spezialisiert und beschäftigen sich auch mit dem Thema Persuasive E-Mail-Marketing. Was ist damit gemeint?

Nico Zorn: Die Bezeichnung ist abgeleitet von der Persuasiven Kommunikation. Deren Grundlagen werden schon seit längerer Zeit im Marketing erfolgreich angewendet. Studien belegen, dass 95 Prozent unserer Gedanken und Emotionen unbewusst stattfinden.

Das Persuasive Marketing nutzt die Erkenntnisse der Psychologie, um die Kunden zu beeinflussen und somit Kaufentscheidungen auszulösen. Das ist längst Standard im Marketing. Doch es ist noch nicht üblich, auch Persuasives E-Mail-Marketing zu entwickeln und gezielt einzusetzen. Dabei geht es darum, die bewährten Methoden auch konsequent für Mailings zu verwenden.

Webselling: Was sind das für Methoden, die da angewendet werden?

Nico Zorn: Es geht zum Beispiel darum, ganz gezielt den Blickverlauf zu lenken, indem man zum Beispiel Pfeile und andere farbliche Signale einsetzt und die Produkte entsprechend platziert. Das gilt für das stationäre Ladengeschäft ebenso wie etwa für einen Flyer oder einen Katalog.

Eine grundlegende Erkenntnis ist zudem, dass sich Menschen häufig an ihren Mitmenschen orientieren. Wir sprechen dabei von dem so genannten Social Proof Prinzip. Deswegen gibt es zum Beispiel bei Ikea Hinweise wie ‚die meistgekaufte Matratze in Köln’ oder bei Amazon die Empfehlung ‚Die Kunden, die dieses Produkt kauften, bestellten auch folgende’. Das sind ganz einfache Methoden, die sehr gut wirken. Ebenso wie zum Beispiel die künstliche Verknappung, etwa mit Hinweisen wie ‚nur noch 3 Exemplare auf Lager’ oder ‚nur solange der Vorrat reicht’.

Webselling: Wie lassen sich solche Methoden auf das E-Mail-Marketing übertragen?

Nico Zorn: In Mailings kann ebenfalls mit Pfeilen, Linien und Farben gearbeitet werden, um beispielsweise zu bewirken, dass die Kunden die Mail auch bis zum Ende lesen. Um das Social Proof Prinzip anzuwenden, können im Text entsprechende Angaben gemacht werden wie: ‚Unsere 5 Bestseller’ oder ‚Unsere Kundenlieblinge’.

Außerdem lässt sich auch gut der Like-Button von der firmeneigenen Facebook-Seite einsetzen. Den kann man zwar nicht direkt in die Email einfügen. Aber es ist ja möglich, einen Screenshot einzufügen, der zeigt, dass die Seite des Unternehmens viele Fans hat. Somit wird vermittelt, dass viele andere Menschen das Unternehmen schätzen, was ein Gefühl von Sicherheit vermittelt. Wichtig ist, sich Gedanken zu machen, was sich alles im Mailing verwirklichen lässt und das dann konsequent einzusetzen.

Webselling: Was lässt sich damit konkret erreichen?

Nico Zorn: Oft zeigen schon einige wenige Optimierungsmaßnahmen zeigen deutlichen Erfolg. Es ist uns beispielsweise gelungen, den Rücklauf eines Mailings mit einer konsequenten Anwendung des Social Proof Prinzips im Vergleich zu den regulären Mailings zu vervierfachen – dieses Potentzial sollte man nicht ungenutzt lassen.

Weitere Empfehlungen zum Thema habe ich in einer E-Mail Marketing Checkliste zusammengestellt.

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Author

Nico Zorn ist Partner bei der CRM- und E-Mail-Marketing-Agentur Saphiron GmH, die ihre Kunden bei dem Auf- und Ausbau profitabler Kundenbeziehungen unterstützt. Zorn ist seit 1999 in der digitalen Wirtschaft tätig und beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit den Themen E-Mail-Marketing, CRM und Loyalty. Mehr über den Autor

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